[対象: 中〜上級]
僕が所属するセルフデザイン・ホールディングスの海外遠征の一環で、昨年の秋に米ボストンで開催されたConversion Conference Boston 2013に参加しました。
僕が海外カンファレンスに参加したときはセッションレポートをこのブログで公開するのが通常です。
ところがConversion Conference Boston 2013に関しては、帰国後予想以上に忙しかったせいもありレポートをまとめる時間がとれませんでした。
時間がたちましたが、ようやくまとめることができたのでセッションレポートを公開します。
この記事でとりあげるセッションはモバイルサイトのコンバージョン率を上げるための秘策です。
スピーカーは、SeeWhyの創設者、Charles Nicholls（チャールズ・ニコルズ）氏です。
では行ってみましょう。
モバイルにおけるコンバージョンの問題
スマートフォンのセッションの99.5%は購入しない（調査データ）。
買わずに閲覧するだけの理由:
- 買う準備ができていない
- 買う気がなく見ているだけ
- 買おうかどうか調べている段階
- 高すぎる
- 店舗で買うために調べている
- モバイルデバイスだから
1つ目と3つ目はタイミングの問題。52%は将来的な購入見込みがあるとも言える。
スマートフォンで購入しない理由:
- 買う準備ができていない — 46%
- 店舗で買う/別の端末から買う — 41%
- ネットの接続速度が遅い — 13%
再訪が多くなるほどコンバージョン率 (CVR) も上がる。
- 初回訪問のCVR — 0.25%
- 再訪のCVR — 2.25%
- 1回カゴ落ちしたユーザーのCVR — 18%
- 繰り返しカゴ落ちしたユーザーのCVR — 48%
それぞれのユーザーに対してマーケティングを仕掛けると購入につながる。たとえば、AdWordsのリマーケティングやカゴ落ちした人へのメール送信など。
CVに至るまでに、複数のセッション・複数のデバイスを経る。モバイルのコンバージョンの75%はタブレット経由。これは、スマホで調べてタブレットで買うユーザーが多いということを示す。
スマートフォンにとってはチェックアウト プロセスが問題になる。
- デスクトップは11%がカートへ。そこから、24%が購入（76%が離脱）。コンバージョン率は2.6%。
- タブレットは11%がカートへ。そこから、19%が購入（81%が離脱）。コンバージョン率は2.1%。
- スマホは8%がカートへ。そこから、6%が購入（94%が離脱）。コンバージョン率は0.5%
スマホユーザーは、PCやタブレットユーザーと比べて、カートに入れても買わないこを示唆する。
モバイルをコンバージョンさせる3つの秘訣
1. モバイルでは、既存のユーザーがコンバージョンする
たとえばショッピングカートに来るユーザーもコンバージョンするユーザーもEメールからが圧倒的に多い。
（調査データ）
モバイルユーザーのコンバージョン率が高かったサイトの特徴
- モバイル用の非常に短い購入プロセス
- 強力なメールマーケティングキャンペーン
- モバイルに最適化したメール
- アカウントにログインしやすい
- さまざまな支払い方法
Amazonは5つのステップでメールから誘導したユーザーの購入を完了させる。
- メールで既存ユーザーをサイトへ誘導し最近チェックしたアイテムを見せる => メールのリンクをクリック
- 商品詳細ページ => カートに追加
- ログインページ => パスワードを入力しログイン
- カートの中身を確認 => 次に進む
- 購入手続きページ => 購入完了
2. チェックアウト/支払いの最適化
可能なら不要なステップを購入プロセスから削除する。
他の支払い方法を提供する。
3. リマーケティング
Eメールが、もっともCVを生むトラフィックソース:
- リマーケティングなし: 8%が購入のために再訪問
- リマーケティングあり: 再訪問が18%増える
リマーケティングがもっとも効果を表すのは、最初の数時間。MITの調査によると、1時間以内に熱（欲しい気持ち）が冷める。
ショッピングカート回復のための一般的なキャンペーン:
- リマインダーはすぐに
- 再び思い出させるのは24時間以内
- プロモーションは1週間以内
リマーケティングには調整が必要:
- ユーザーが誰だかわかる場合（ユーザー登録している場合）は、Eメール
- ユーザーが誰だかわからない場合は、AdWordsのリマーケティング広告
重要ポイントまとめ
- Eメールはモバイルコマースでは決定的にに重要な要素 — すでに閲覧したアイテムを提示することで、検索の手間を省ける。
- 支払内容の詳細を保存しておく — アマソンでは、購入に必要なのは5クリックとパスワードだけ
- モバイルでは、以下の項目を備えたリピート購入のビジネスが成功する
- モバイルに適した体験 — ウェブとメール
- 入力が必要なデータの削減
- 短い購入プロセス
- メールによるリマーケティング
以上です。
スマートフォンからのトラフィックが伸びているのは周知の事実です。
ところが、スマートフォンのコンバージョン率がPCに比べて低いことに悩んでいるサイトも多いはずです。
スマートフォンのコンバージョン率を上げるために、この記事でレポートした内容を参考にして対モバイルのコンバージョン率最適化に取り組んでください。